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营销专题

【产品销售方案】别误会,产品+效劳≠解决方案

发布时间:2019-04-13 14:15          

      随着职业的日渐老练和科技的持续前进,产品的功效不断丰富化和混乱化,而不同企业间的产品同质化问题也越来越严格。大多数企业都会经过产品德量或价值奇特点来进步自身产品的差别性,不过咱们都能捉住这张“差别化的牌”,于是许多企业开端着重产品和效劳,精彩自己给出的是“处理方案”。可是,大部分公司都会堕入一个显着的误区:便是单纯地将“硬件+软件+效劳”的累加拼凑当成处理方案,实际只是将产品和相干效劳简略打包再冠以“处理方案”卖出去罢了。其实,许多企业都懂得处理方案本质是卖效劳,要害是处理客户的问题。可是实际操作过程中便是简略堕入刚刚所说的误区中,背后可能是思想固化、认知不足等各种各样的原因形成的。那么,对企业来说,卖产品和卖处理方案给企业带来的价值有何不同?做处理方案的公司和做产品的公司比较,要具有哪些不同的才干?企业怎么有用地打造出商场合需求的处理方案?以及怎么向商场供给这样的处理方案?……缭绕企业“处理方案”的问题,国际司理人独家专访了德国驰名办理咨询安排西蒙顾和办理咨询公司(以下简称西蒙顾和),西蒙顾和科隆办公室合伙人Grigori Bokeria、西蒙顾和我国事务部履行总监杨一安和西蒙顾和法兰克福办公室高级顾问陈雷都参与这一访谈,打算探寻企业在同质化中怎么经过以效劳为导向的处理方案锋芒毕露。

失败在于没有站在客户的视点处理问题

国际司理人:对企业来说,卖产品和卖处理方案(所谓处理方案,包含硬件、软件和效劳)给企业带来的价值有何不同?做处理方案的公司和做产品的公司比较,要具有哪些不同的才干?

      杨一安:从客户视点来看,产品只是处理方案的一部分。咱们常说,客户买的不是产品,而是效用,例如家具供给的是舒适,是生活方法;衣服供给的是形象,是社会地位。与单纯供给产品比较,处理方案经过两个方面给客户带来更多价值,进而为企业创造更多价值。第一方面:处理方案优化了产品运用,使得产品自身的潜力得到充离开释。以塑料产品为例,从技巧层面来说出产工艺现已适当老练,按照比较优势的原理,一切的塑料产品出产应当都转移到低本钱国家。但事实上一些高端的塑料产品如家具用品仍然在欧洲等高本钱国家出产。我国的一些工厂虽然运用一样的进口注塑设备也无法出产出雷同质量的产品。究其原因,仅有硬件产品(注塑设备)是不行的,有必要要有完好的处理方案(设计、操作、掩护)才干施展出产品的功效来。第二方面:处理方案拓展了产品的运用边界,创造了新的价值。随着智能制作技巧的推动,在工业产品制作领域浮现了许多以数据为导向的处理方案。机器设备出产厂商得以进一步融入客户出产价值链。根据云的数据搜集和分析,使得客户能够及时创造出产过程中浮现的问题,并及时予以调剂,优化了产能进步了出产效率。从才干上来看,处理方案供给商需求更深入地把持要害客户需求,开发个性化的处理方案。一起,企业需求审视自己的人员和安排结构,完成从产品出产商到处理方案供给商的转变对人员提出了新的恳求,原有的员工往往不具有所需的经历和技巧。成功转型的企业往往对于商场和技巧趋势的把持更敏锐,能够对安排进行及时的调剂。Grigori Bokeria:总是意味着更多的价值卖给客户,出售是根据客户的需求定制的处理方案。因而,从价格的视点来看,处理方案出售总是有一个愿意付出更大的潜力。可是,也有内部影响:设置、流程、操作有必要共同的处理方案产品。一起,恳求出售团队增优点理方案的出售与产品出售。出售总是意味着更多的价值给客户,到客户的需求定制出售的处理方案。因而,从定价视点来看,总是处理方案出售有关于付出意愿较大潜力。可是,也有内部的多重含义︰ 安装程序、 流程,操作有必要对齐与处理方案产品。此外,恳求出售团队增长为处理方案出售比较,产品出售。国际司理人:从商场比赛和职业开展趋势来看,企业打造并出售处理方案具有怎样的必要性和急切性?

      杨一安:企业需求密切器重商场和比赛对手的动态,才干保持持久的比赛优势。要从比赛中锋芒毕露遭到顾客的青睐,差别化是要害。明确明了,供给多元化的处理方案能够更有用地和比赛对手进行区分,也是企业转型开辟新的收入道路的好机会。 在曩昔几年中,尤其是在汽车职业,咱们也器重到一个现象。许多汽车供货商从单纯的零部件(例如灯)供货商转型成系统集成(例如照明系统)供货商。这个转型往往由主机厂推动。不能满意主机厂转型需求的供货商将面对严格的生存危机。Grigori Bokeira:出售比出售产品更混乱的处理方案。因而,有许多的对出售处理方案时的影响。假如咱们售前组成的核心出售流程,供给与定价、商洽、办理运动,每一步都是一个含义。售前运动需求更深层次的知识和适当的资格有关的处理方案出售司理。的处理方案,客户渴望的明晰领导出售接触,不仅列出了产品的目录小册子。供给代也是一个很好的比如是开辟产品和处理方案出售的差别。在处理方案出售的情况下,有必要界说一个明晰的报价策略——精益供给较低的入门价格与供给。这取决于一个特定的买卖情况。客户决定打算标准,因而价格司机也在溶液中不同的事务。这些比如浮现,严格影响出售和定价时从供给产品转向供给处理方案。出售处理方案是比倾销产品更混乱。因而,有宏大的影响,出售处理方案出售的时分。假如咱们采用包含售前核心出售流程,报价及价格商洽,声称办理运动,有意蕴中每一步。售前运动需求更深层次的知识和适当的资格,关于处理方案的出售司理。假如处理方案,客户渴望从出售联络人和不只列出的产品目录小册子的明晰领导。供给代也是一个好的比如,刻出的产品和处理方案的出售之间的差别。在处理方案出售,就有必要界阐明晰的报价策略 — — 精益出产供给与一切供给低廉的入门价格。它取决于特定的买卖情况。客户决定打算标准,因而价格驱动因素也不同处理方案事务。这些比如浮现了出售和定价时它来自转向向供给处理方案供给产品的大的冲击。国际司理人:企业怎么有用地打造出商场合需求的处理方案?以及怎么向商场供给这样的处理方案?

      杨一安:处理方案,望文生义,要害在于要能处理客户的问题。客户的问题和需求不尽雷同,这恳求企业在开发处理方案的时分,充分懂得客户在运用产品中的痛点和未来的开展趋势,有针对性地开发相对应的处理方案。咱们在曩昔几年中也看到过不少不成功的转型事例。其失败的原因也大多在于在拟定处理方案的时分,没有站在客户的视点处理客户的问题。单纯地将硬件、软件和效劳累加起来的拼凑方法是不能称之为处理方案的。在将处理方案推向商场的时分,企业需求重新审视定价和出售情势,着重处理以下几个问题。一,处理方案的价值是否明晰,怎么量化附加值;二,客户的付出意愿是多少;三,原有的定价情势是否还可行,是否应当考虑新的定价方法和计价方法;四,原有的出售道路和团队是否还合适推动新产品出售,应当做怎么样的调剂等等。

做好转型有必要根据客户需求

国际司理人:企业从以产品为中心走向供给效劳导向的处理方案的战略转型,重要会见对哪些寻衅?应当怎么处理?

      杨一安:转型过程当中遇到的寻衅,在对上述几个问题的论述当中也有所提及。有技巧层面的,也有安排层面的。技巧层面的寻衅包含处理方案的设计方案和履行。安排层面的寻衅包含建立新团队,调剂原有的团队,设立新的勉励机制,最艰苦也是通常被低估的是企业在转型过程中企业人员思想思想的转化。效劳导向的安排需求员工更贴近客户,更快速地呼应客户的需求。这不仅仅是出售团队的职责也是其他包含技巧团队在内的企业其他内部部门的职责。成功转型的企业往往是那些在安排转型和人员培训方面花了大力量的企业,转型之路通常不易,经常伴有人员调换的阵痛。国际司理人:现在有许多我国制作企业也提出以产品供货商转型处理方案效劳商的标语,但其实做得仍是没有脱离产品的增值效劳,能够请你分析一下现在我国企业转型处理方案效劳商的现状吗?重要存在哪些问题?

陈雷:在最近几年我国制作业企业面对的内部和外部压力迫使企业对自己的转型做出思考,一个重要的内容便是摆脱低本钱和纯产品的出产出售情势,摸索高低游的开展机会,为客户拟定增值和配套效劳。可是一个成型的处理方案要远超增值和配套的效劳,需求企业在各个方面下苦工夫。从战略层面上来讲,许多企业做出了战略调剂,立志成为综合处理方案供给商。可是真正细化战略内容,拟定具体的打算和措施,取得战略落实,完成华丽转身的企业凤毛麟角。怎么真正懂得客户的需求,也成为企业开发处理方案的一大难题。现在的许多企业对客户需求的懂得是不到位或者是不行全面的,更多的仍是根据自身团队中的各成员对客户的把持,缺乏足够的来自客户的一手材料以及完备的商场调研和分析。在咱们以往的项目中,咱们经常创造许多企业内部的感知和客户真正的需求在深度和广度上都有距离。在从产品供货商到处理方案转型的过程中,对企业自身的安排架构也是一大冲击。许多制作业的企业现有的安排架构以产品或者是职业作为安排架构的第一或者第二层结构。客户需求的处理方案可能是跨产品,跨职业经历的整合方案,这就需求企业对自身的安排,特别是出售安排做出优化,加强前台的客户发掘才干和对各种产品的论述才干,深化后台的效劳认识和跨部门的高效的合作,而且在安排优化中还要保持安排不臃肿。怎么有用地履行变更,完成高绩效安排,是许多企业时间都在研究的课题。国际司理人:我国在供给处理方案效劳上存在哪些重要问题?我国企业应当怎么应对这些问题,你有何建议?能否举例阐明?

      陈雷:应对上面列举的各方面的寻衅,我国企业要想做好转型,有必要详尽深化的发掘客户需求,精准把持商场开展的趋势,断定明晰的盈利情势,搭建高效的前台出售和后台支撑等安排架构,拟定和完成有用的变更办理。根据现在我国企业所处的开展阶段,许多企业面对着人才和技巧的瓶颈,怎么有用地利用国内国外商场资源,寻求和保持高质量的人才团队,完成办理和技巧的腾跃是许多企业在不断摸索的情势。内生式的增长动力源泉、配合上合理有节奏的外延式“新鲜血液”,有一部分职业领军者现已得到了商场的认可和取得了适当可观的回报。国际司理人:在智能家居领域,不少企业也在做智能家居处理方案。您对此怎么点评?

      陈雷:假如说智能制作是我国制作业2025战略的一个缩影的话,那么智能家居让广阔的大众更切实的参与到这场产业革命的大潮中来。智能家居处理方案全部来说包含硬件支撑,软件支撑以及“人宅互动”的懂得。德国有一些企业在几年前就开端做此布局,起初牵头的是一些软件公司和电信团体,比如德意志电信的“Smart-Home”方案。现在商场上可见的处理方案许多是一种开端的集成,包含各种家电的长途把持,数据浮现等,类似于汽车业的Telematics。我国许多企业现已具有供给智能家居处理方案中细分单元的才干,也具有软件开发的技巧。可是,企业面对的最大的窘境在于拟定和履行有用的商业情势和盈利情势,来进步客户懂得度,取得企业应有的利润。一起,怎么利用大数据和云核算,是企业供给智能家居处理方案的成功要素。国际司理人:在您看来,在电子职业(包含消费电子和移动电子)企业在处理方案的打造和营销上有何特点?需求留心哪些问题?

      陈雷:电子化转型(Digital transformation)既是企业打造处理方案的根底,也是现代企业长期开展的未来。如上所述,处理方案的供给不是把各个产品简略的串在一起,卖给客户。处理方案是一种新思想,是从客户的视点看问题,切实地满意并履行其需求。电子产业在这个过程中起了一个催化的效果,传统企业需求引进和深化学习互联网+的思想。突破固有思想,迎接敞开,着重立异这些都是制作业在打造处理方案时必须的“软实力”。咱们一直认为,不管是B2B仍是B2C,一个好的转型必定是根据客户需求的。客户的需求不是原封不动的,在互联网年代和电子化的大趋势下,一般消费者和企业客户的需求瞬息万变,让企业感到“捉摸不透”。假如作为企业最前端的出售安排不能够应对这样的一个寻衅,那么企业的窘境是可想而知的。从传统的服装业咱们能够很明晰的看到,之前依托扩大门面,在黄金地段四处圈地的情势现已行不通了,错失电子化的出售安排和公司现已被商场合抛弃。多道路、电子化的整合营销是企业必走之路。




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